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강남셔츠룸 | 강남레깅스룸 | 권사장에서 앞서 언급했듯이 '꾼'은 최고 전문가, '끈'은 인맥, '꾀'는 세일즈 노하우, '꿀'은 고객이 스스로 찾아오게 하는 DNA, 즉 스토리셀링의 원천을 말한다. 이상의 4가지 'ㄲ' DNA는 가망고객 발굴과 집객의 달인이 되는 법, 접근의 달인이 되는 법, 설득과 협상의 달인이 되는 법등과 관련이 있다. 먼저 신규개척의 달인이 되기 위해 필요한 '꾼'DNA에 대해 알아보자. '꾼'의 사전적 의미는 '어떤 일, 특히 즐기는 방면에 능숙한 사람'을 속되게 이르는 말이다. 또한 '꾼'이란 단어가 접미사로 쓰이면 '어떤 일을 전문적으로 하는 사람'이나 '어떤 일을 습관적으로 하는 사람'이라는 의미도 있다.

이런 의미에서 사냥을 잘하는 사람을 사냥꾼, 낚시를 잘하는 사람 낚시꾼, 세일즈를 잘하는 사람은 장사꾼으로 부른다. 이외에도 소리꾼, 나무꾼, 일꾼, 노름꾼, 사기꾼 등 '꾼'은 그 의미가 긍정적이든 부정적이든 다양한 방면에서 자신이 하는 일을 잘하거나 즐기는 사람들을 통칭하는 말로 쓰인다. 그렇다면 세일즈를 잘하는 장사꾼이 되려면 어떤 조건과 역량을 갖춰야 할까? 다음의 2가지가 필요하다. 첫째는 세일즈 활동 그 자체를 즐길 수 있는 긍정적이고 도전적인 마인드다. 즉 신규개척의 달인이 되기 위해 강남셔츠룸 | 강남레깅스룸 | 권사장 꿈, 끼, 꼴, 깡과 같은 DNA를 갖춰야 하는 것이다. 두번째는 영업인이라면 누구나 자신이 파는 상품 및 관련 분야에서 최고 전문가가 돼야 한다. 자신이 파는 상품과 관련 분야에 대해 최고 전문가가 되지 못하면 고객의 신뢰를 얻을 수 없기 때문이다. 한 연구조사에서 의하면, 거래하던 금융회사를 떠난 이유로 부자 고객들의 33%가 담당 PB의 전문성을 꼽았다고 한다. 고객 3명 중 1명이 자신의 담당 PB가 전문성이 부족해 이탈했다고 답한 것이다. 다음의 사례처럼 말이다.

강남셔츠룸 | 강남레깅스룸 | 권사장에서 요즘 미술품에 투자하는 사모펀드를 모집한다던데 그거 알아요? 서울 강남에 있는 A증권사 지점의 거액 자산가들을 담당하는 한 PB는 최근 고객이던 40대 여성 자산가로부터 "요즘 우리 동네에서 미술품에 투자하는 사모펀드를 모집한다던데 그거 알아요?"라는 질문을 받고 "잘 모르겠습니다."라고 답했다가 그녀의 실망스러운 눈빛과 마주쳐야 했다. 결국 이 고객은 그 이후 이 지점에 발길을 끊었다. 이 PB는 "비밀리에 모집 되는 펀드였지만, 내가 정보에 늦고 실력이 무족한 PB로 비친 것 같다."며, "그 고객이 떠난 이유가 혹시 그것 때문이 아닐까 싶다."고 말했다.

위와 같은 사례가 은행이나 증권, 보험과 같은 금융 영업인들에만 해당되는 것은 아니다. 따라서 자동차, 가전, 조선, 화학, IT는 물론 식품이나 화장품 등 어떤 상품을 팔든 영업인은 상품과 관련 분야에 대해 최고 전문가가 돼야 한다. 특히 최근의 고객들은 인터넷, 스마트폰, 태블릿PC 등의 보급과 확산으로 예전에 비해 훨씬 똑똑해졌다. 이전보다 훨씬 더 많이 공부하고 연구해 고객으로부터 최고 전문가라는 평판을 들을 수 있도록 노력해야 하는 이유가 바로 여기에 있다. 그리고 영업인이 꾼 DNA를 이식해야 하는 또 하나의 이유는 최고 전문가가 되면 고객이 떠나는 것을 방지할 수 있을 뿐만 아니라 고객들이 스스로 찾아오게 하는 효과도 있기 때문이다. 꾼 DNA를 이식하기 위한 보다 상세한 내용은 3장의 강남셔츠룸 | 강남레깅스룸 | 권사장 가망고객이 스스로 찾아오게 하는 3가지 방법에서 명성을 팔아라 부분을 참조하기 바란다.

끈의 사전적 의미는 물건을 매거나 꿰거나 하는 데 쓰는 가늘고 긴 물건이다. 이와 같은 의미를 영업의 세계에 접목하면 고객을 영업인과 매거나 꿰기 위한 물건, 즉 고객과 영업인을 연결시켜 주는 인맥의 끈을 의미한다. 성과가 탁월한 영업달인들의 공통점 중 대표적인 것 하나를 들라면 대개 인맥의 끈이 길고 넓으면서도 탄탄하다는 것을 들 수 있다. 실제로 그녀는 PB 영업의 핵심은 인테크라고 강조한다. 고객과의 관계를 얼마나 제대로 유지하느냐, 즉 인맥의 끈이 얼마나 길고 탄탄하냐에 따라 PB영업이 달라진다는 것이다. 정 팀장은 20년 전 처음 만난 고객이 지금도 연락을 하고 찾아옵니다. 한 번 관계를 맺으면 평생 가야 한다는 생각으로 정성껏 모시고 있습니다.라며 한 번 맺은 고객과의 인연을 계속 끌고 갈 수 있는 능력이 바로 PB 경쟁력의 원천이다 라고 주장한다.

물론 정 팀장 외에도 영업이라는 전쟁터에는 끈 DNA로 무장한 기라성과 같은 인테크들의 달인들이 존재한다. 그렇다면 이들은 어떻게 자신의 끈DNA를 활용해 탄탄한 인맥을 구축하고 신규고객을 창출하는 것일까? 이와 관련한 상세한 내용은 다음의 내용들을 참조하기 바란다. 먼저 연고 인맥의 끈을 활용하는 방법은 3장 '가망고객 발굴과 집객의 달인이 돼라'의 '가망고객 발굴과 집객의 달인이 되는 9가지 방법'중 강남셔츠룸 | 강남레깅스룸 | 권사장부분을, 또한 새로운 인맥의 끈을 만들고 활용하기 위한 방법은 고객 발굴과 집객의 달인이 돼라.